Nas empresas de hoje a sobrevivência de funções e até de indivíduos é muito difícil (prosperar então é impossível!) a não ser que se agregue um claro valor para o cliente. Até o momento as divisões de venda têm se contentado em comunicar o valor criado por outros. Mas à medida que os produtos se tornam commodities a concorrência se acirra e os números de venda caem as forças de vendas de hoje estão começando a perceber que para sobreviver devem assumir um modo de pensar inteiramente novo; uma atitude que reconheça que o sucesso já não depende da comunicação do valor de produtos e serviços mas que dependa na capacidade crítica de criar valor para o cliente. Neste livro Neil Rackham autor do best-seller SPIN Selling e John de Vicentis consultor internacional de marketing e vendas ajudam as forças de venda a repensarem e reaparelharem suas estratégias de venda introduzindo elementos inovadores e comprovados para vencer nos novos mercados.
